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读书笔记:过于注重客户需求,也许是个坑!《创新者的窘境》

在读这本书前,自己曾想过,为什么企业都会起起落落。前一秒还是一个巨无霸,后一秒就变成了历史的尘埃。


既然一个企业可以发展壮大,那证明它的领导人并不是个庸才,企业自身的能力也应该是不错的,但却还是会没落下去,被其它的后来者取代。


在这本书里,也许能找到一些答案,为什么一个注重客户需求,内部管理优秀的企业会错过开拓市场的良机,进而有被取代的可能。


首先提出两个概念,“延续性技术”和“破坏性技术”


延续性技术是指那些会推动产品性能改善的技术。


破坏性技术是指与市场主流产品的发展方向不同,价值主张不同的技术。


当然,并不是说创造出以前市场上从来没有出现过的东西才叫破坏性技术,它指的是与主流产品不一样的价值主张。


一般情况下,破坏性技术才出现时在性能方面都会比当前的成熟产品要低,但是它在其它方面有优势,比如体积,价格,便捷程度这些。


举例来说,比如我们玩的网络游戏。


前些年的时候基本上是客户端游戏(需要下载程序到自己的电脑安装之后才可以玩的游戏)居多,而且也不停的在发展。


画面从2D到2.5D再到3D。然后操作性,场景这些,都属于延续性技术。


而到前两年网页游戏的崛起,再到现在的手机游戏。这些都属于破坏性创新技术了。


虽然比起客户端的游戏来说,网页游戏无论是在画面还是操作上都略逊好多筹,但是它有自己的特点啊,方便,不需要下载,任何联网的电脑都可玩……


成也客户需求,败也客户需求


如果我们的产品没有人需要,那它就是失败的,无论它本身再怎么优秀。


但如果一个企业太注重客户需求了,客户会不会“坑”企业呢?


有这么一个案例,当时正值硬盘的高速发展期,硬盘的大小是5.25英寸(1英寸=2.54厘米),在1984年的时候,3.5英寸的硬盘被成功研制出,而希捷公司(硬盘制造商)直到1988年才推出自己的3.5英寸硬盘。


一开始的时候希捷公司的工程师并没有对3.5英寸硬盘的出现充耳不闻,在1985年的时候希捷公司的销售人员就向他们的客户展示了研制中的3.5英寸硬盘样机,以征求客户的意见。


但是这些客户(台式计算机制造商)并没有对这种小型硬盘表现出太大的兴趣,因为他们需要的是40MB和60MB容量的硬盘,而3.5英寸硬盘只能提供20MB的容量,而且成本还更高。(指的是单位成本,不是总成本。比如平摊下来 1MB 容量的价格)


最后由于客户的反应较为冷淡,导致公司管理层取消了这一项目计划。


在这个过程中,开发新型硬盘的提议来自于公司的工程部门,而反对该提议的,则是最了解消费者的市场营销部门。


这个案例中我们可以看到,有时候用户并不是可靠的,特别是对一些新出现的东西。


这让我想到在网页游戏才兴起的时候,我就问过一些经常玩游戏的朋友。他们都觉得页游不好玩,画面不好,而且游戏性不强,玩游戏还是得玩端游才是真正的爽。


但是显然另一些人群却不是那么认为的,比如天天坐办公室的,整天用的都是公司的电脑,不可能下载一个游戏来安装到上面。所以这种便捷的游戏就最是他们所爱了。


我就在想,是不是在某些问题上,问自己的客户就有可能得到错误的结果。


其一、客户不关心你企业的未来发展,只关心与自己利益紧密联系的东西。


其二、客户他是属于一个特殊群体,在某些问题上不具有代表性。比如去问60~70岁跳广场舞的大妈是不是喜欢跳舞?有80%的人回答喜欢。但这不能代表60~70岁老太太80%的人都喜欢跳舞。


就拿“易语言”来说吧,网络上有破解版,也有人使用正版。600左右的价格。


现在易语言创始人在开发一套应用于移动软件的编程系统。


明确表示希望这套编程系统免费,或者收费几百的大部分人是免费用户或者使用破解版的用户。


而表示定价在千元以上都可以接受的人大部分是正版用户。


如果要搞个调查,单独调查免费用户的话,估计得出的结果是这套系统不能收费,要不然没人用。如果单独调查正版用户的话,得到的结果可能是定价几千都OK。


客户是靠不住的


上面也说了,其实客户是不在意你这个企业发展得怎么样的。你优秀了,我就用你的产品,你的产品不好,我就用别人的产品。一切以自身的利益为重。


如果你问客户对新技术的产品感不感兴趣,他们当然不感兴趣喽,因为新产品性能比不上现在较成熟的产品。他们当然希望你继续研发、优化现有产品,以供他们使用。


但是当某一天新产品的性能赶上老产品了,他们立马就会投到新产品的怀抱了。


所以客户的发言只能表示客户想要得到的东西,而提供这种东西的手段,应该由自己来决定,不能单凭客户说啥就是啥。


窘境


我觉得这个词用得好。因为你一个企业吧,听客户的不行,不听也不行。


出了新技术,你是跟进也不行,不跟也不是。(因为跟进就有可能你的现有产品不能继续做好,从而被同行给抢去市场。不跟进吧,有一天又可能被新技术给革了自己的命)


真是进退维谷。窘境,这个词好。

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