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读书笔记:4种出色的商业模式《浪潮之巅》

GOOGLE的广告系统


既然说到GOOGLE的广告系统,就不得不说一下传统媒体广告。


传统媒体广告的成本主要有三项,一、运营费用。比如报纸的纸张成本,印刷费用和发行的成本。


二、批发或零售的费用。包括给广告批发商和零售商的让利,比如现在的书报停,或者是一些走街穿向卖报纸的人,他们的利润,就在于批发和零售的差价。另外还有公司要发给员工的工资。


三、订单处理。当接到广告订单时,要人员去处理广告刊登的位置,时间,排版或者是电视广告的播放时间协调等等。


GOOGLE广告系统挣钱,一方面是它的流量大,可更多的展示广告信息。别一方面,在于它很好的会商户解决了花冤枉钱和节约成本。


在GOOGLE的广告系统出现以前,有一家双击公司(DoubleClick),它的商业模式也是网络广告系统。可以说是GOOGLE的前辈。


网站主在自己的网站嵌入双击公司的JS代码。然后广告主上双击公司后台去提交自己的广告。当用户访问嵌有双击公司JS代码的网站时,就会从双击公司的数据库里随机抽取一条广告在网站显示出来。


但是这样做的效果并不好,比如这个网站是练书法的,而弹出来的广告就是减肥的,无论对用户还是对商家来说,都是极不好的。


当时双击公司也曾试图解决过这个问题,它通过互联网用户的个人信息定位读者群,但是却被一家保护用户隐私的机构告上了法庭,并且赔偿了上千万美元才得以和解,此后它就不再试图做任何针对特定用户的广告投放了。


虽然双击公司的模式并不好,但是对比起传统广告来,大大节省了后两项成本。比如广告商提交广告和网站主显示广告,这些步骤都是自动化的。从系统搭建起来之后就不再有大成本支出。(只需要服务器及宽带费用)


GOOGLE的广告系统也由此而来。不过它进行了优化。首先是按点击付费,有用户点击广告了,网站主才能有收入,广告商也才需要付出费用。


此种方式对于广告商来说,每一个点击的用户,都是对他的产品感兴趣的,从而转化率会更高些。


其次,GOOGLE通过用户搜索的关键词及当前网站内容的分析,来推荐相关的广告给用户。比如你搜索“怎么快速减肥”,然后广告出来的就是减肥产品。你当前浏览的网页是关于衣服搭配的,出来的广告就是服装的。


这里的优化,大大增加了广告的针对性。无论是对用户还是对商家来说,都是极好的。


在这里顺便说一下自己的看法,很多在群里发“广告”的朋友,被T之后都来找我理论,说他发的是有用的东西,不是广告。我就想问,什么是有用的东西?你说QQ上天天叫你买茶叶的是不是广告?是?那当你正想买茶叶的时候,他的广告是不是就对你有用了?


在别人不需要的时候,你主动发出来的,带有目的性的东西就是广告。而当有人主动问起,你再发出来,我也不会直接T,如果是有可能对大家有用的,就看着你们在群里讨论了。如果可能对大多数人没用的,就会提醒你们私聊。


总的来说,就是GOOGLE打造了一个低成本,可自动化稳定运行的广告系统,这个系统再加上GOOGLE是全球最大的搜索引擎这一点,无疑是打造了一台印炒机。


当然,这个系统虽然说上去简单,但还是要让它能自动运行,不需要人工干预,是有好多东西需要解决的。比如:


1、广告是单独的文字还是带图片?图片是广告商自己提供还是系统自动匹配?图片大小是多少?


1、对于同一个搜索词,要根据相关性来解决排名的问题。并不能说谁出的钱高,就给谁排到前面。


比如“747”这个词,有个广告商买了一次点击是10美元。而另一个波音747相关业务的公司买了1美元。当用户搜索“波音747”时,如果把10美元的那些给排上来了,明显对用户是没用的,对广告商来说也是无意义的。用户点击了还白花钱。而对GOOGLE自己来说,匹配得不好,是会影响到点击率,从而直接影响收益的。


3、要能识别恶意点击骗钱。比如竞争对手一定点你的广告。要是系统不能识别并做出处理的话。市场一乱,谁还敢来你这上广告?


4、要控制每个广告投放的节奏。比如一个词语设置了每天最多花费100美元。而点击一次平均价格要10美元,也就是一天只能被点10次。如果不控制节奏,有可能一早上广告就被点完了。而下午和晚上的用户就根本看不到这个广告。


虽然看不到广告对用户和GOOGLE来说没什么影响,但是对广告商来说是有影响,用户是GOOGLE的基础,而广告商则是它的金主。都得服务好。


5、必须设法实现自动收费。这个如果还需要人员来处理的话,估计成本一下就是来好多了。


6、系统必需保持正常运行。当流量过大或者各种原因引起服务器宕机时,要能将请求最快的转到另一台服务器上,否则不仅损失金钱,还会降低用户对公司的安全感。


eBay和亚马逊的在线市场


eBay的起源是出售自家不需要的东西的。


小时候的玩具不需要了,就卖了吧。要搬家,旧家具不用了,也卖了吧。这就是eBay的起源。


eBay让卖家把自己需要卖的东西放到网上,然后让买家自己竞价,并且和卖家直接交易。


对卖家来说,经常很多想卖的东西如果不打广告的话,很难卖得出去。而如果在报纸上打广告的话,费用又不低。特别是一些小东西,本身价值就不高的。就更没必要了。而有了eBay之后,只需要交少量的手续费,就可以把东西搬到网上,让更多的人看到了。


对于买家来说,可以方便的淘到自己想要的东西。而且可以自由商讨价格。


eBay呢,除了基本的运营费用,几乎没有其他成本了,它实际上等于坐收手续费。在很长时间里,ebay的生长率高达80%以上。


当然,这里面还有要解决的问题,就是信用和付款问题。这个问题当ebay买下午Paypal公司(类似于支付宝)的时候。也就解决了,对eBay而言,一台低成本,全天24小时挣钱的机器就完成了。到后期,旧货市场不能维持高增长时。eBay对它的商业模式做出了小改变,从网上跳蚤市场转变成了网上自由市场(类似于淘宝)。


再说说亚马逊,它是以网上卖书起家。


亚马逊早期售书比较成功,是因为买书不像买衣服,不用“试”,同时很少会有需要退货的。但是光靠在网上卖书的话,亚马逊发展不了几年就到头了。但是,它将自己的商业模式略作调整,成为一个在线的百货商店,以此获得了可持续发展的空间。


这个百货商店不像我们常见的那种模式,自己进货,然后出售。它实现了零库存。它不自己拥有货物,而是邀请商家入驻。就有“格子铺”有点类似。


格子铺:商家在流量大的地区租下一个门面,然后把货架弄成一个方块一个方块的。同时将方块出租出去,别的卖家租下某个方块后,就在那个方块摆上自己的产品,然后店铺老板帮忙销售。


比如当一个顾客要在亚马逊上买相机,他看好货以后,将钱付给亚马逊,亚马逊通过相机店发货。而相机店除了知道顾客的地址外,对顾客的支付信息比如信息卡号一无所知。


当相机店发货后,亚马逊将钱(扣除手续费后)付给相机店。如果在规定的时间顾客没收到相机,可以告诉亚马逊,亚马逊会退钱给顾客,然后再去向商家把钱要回来。同时,亚马逊为每一笔交易买一笔保险,如果钱要不回来,也有保险公司赔付。


当亚马逊的这个平台搭建起来后,实际上它的成本也已经很低了。


顾客先货、购买、通知商家、确认收货这些步骤,都可以自动实现。只要在出现特殊情况时才需要人工处理。这样,只要平台一直运行,只要有顾客上亚马逊买东西,一天24小时它都可持续赢利。


戴尔的虚拟工厂


突然想到在读大学的时候买了本《无本营销》的书,结果现在也还没看完。要不是看到这个虚拟工厂,都已经把它给忘了。


传统的制造业有7个环节,分别是:产品设计、原料采集、仓储运输、加工制造、订单处理、批发经营和零售。


如果能节省其中的一些环节,或者使该环节的成本大幅下降,无疑是可以大大增加自己的竞争力的。而戴尔,就是采用的这种模式。它将上述的7个环节减少到2个,从而打败各家兼容机厂商,成为世界上最大的计算机制造商之一。


戴尔的产品设计外包了,然后加工制造由东南亚(主要是台湾)的OEM工厂加工。这样,它就不需要投入资金来建厂和维持工厂的开销。


至于原料采购,戴尔每年和英特尔、AMD、希捷等几家主要的PC芯片和配件生产厂商谈好协议,由这些公司直接将货发给那些OEM厂,便省去了原料采购和一半的仓储运输环节(计算机成品从OEM厂到顾客的仓储运输现在尚未省去)


而在销售上面,戴尔一直坚持直销,它基本上不经过批发商,在很长时间里也很少通过零售商分销。戴尔有自己的销售人员,负责向企业级的大客户推销产品。而对于个人和小企业,戴尔以前只提供电话订购、邮购和网上订购等购买方式。


戴尔的直销方式很简单,它向顾客发放各计算机配置的价格表,价格比共他品牌计算机的零售价会低很多。很多顾客会被的价格吸引,打电话或上网选一个型号并把自己的付款方式提供给戴尔就行了,整个过程不超过5分钟。


戴尔收到订单,直接通知它在台湾和大陆的OEM工厂。工厂每天按订单生产计算机,然后按照戴尔提供的地址发货。这些成品计算机根本不需要经过戴尔就到达了顾客手中。这样戴尔将仓储运输的另一半也省掉了。


在它节省了这么多过程之后,成本相比其它计算机厂商低了很多。从而在个人计算机市场占领了一席之地。


戴尔公司的过人之处不在于其技术和市场能力,而在于它将传统的制造业的7个环节简化到2个,这是了不起的商业革命。正是靠着这个革命性的商业模式,戴尔才能从众多兼容机厂商中脱颖而出,成为全球主流的计算机厂商。


腾讯的虚拟物品和服务


这个就不做过多的描述了,大家都知道的。


但是这里面值得一提的是,虽然是卖虚拟物品,但并不是只要用户多,随便搞搞就能赚钱了。


虚拟物品的特点是复制它们是没有成本的,但是开发它们是有成本的。


就比如QQ会员。现在有1个人买会员和有100个人买会员对腾讯来说成本基本没有。但是当初开发QQ会员这一套体系的时候,是有成本的。


而且虚拟商品和现实商品一样,都要有价值,才会有人买帐。QQVIP不是有一些特权,那是没人会买的。其实,就算是装逼,也算是一种需求。毕竟无论男人还是女人,都是虚荣的,只是在方向和程度上不一样罢了。




























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